 |
Описание: 1.Вы – владелец авиакомпании. Определите круг Ваших конкурентов.
Среди конкурентов можно выделить другие авиакомпании, в том числе иностранные, а также ж/д транспорт, морские перевозчики, автокоспании.
2.Ваши основные потребители – подростки, имеющие деньги на карманные расходы. Предложите ряд мер маркетингового характера, направленных на активизацию покупательского поведения людей, входящих в эту группу.
В маркетинге важен психологический аспект. Применяемые маркетинговые приемы должны совпадать с потребностью принадлежать к некоторой группе.
Лицом рекламной компании должен быть кумир этой возрастной категории. Также очень эффективно будет проведение акций и распродаж.
Продукт должен не только удовлетворять потребность, но для того, чтобы привлечь лояльность подростков, он должен обладать хорошим дизайном.
3. Ваша фирма занимается продажей канцелярских товаров. Выберите предполагаемый сегмент рынка, обоснуйте выбор.
Российский рынок канцелярских товаров представлен несколькими сегментами: офисными принадлежностями, бумажно-беловыми товарами, школьными принадлежностями, деловой галантереей и сопутствующими товарами. Наша фирма относится к сегменту - офисная канцелярия, т.к. канцелярия для офиса сезонных ограничений не имеет и пользуется постоянным спросом практически круглый год. Доходность в офисном сегменте выше, чем в школьном.
4. Опишите, как Вы понимаете: «товар по замыслу», «товар в реальном исполнении», «товар с подкреплением» на примере телефакса.
•Товар по замыслу содержит в себе те свойства, те выгоды, которые приобретает покупатель товара.
Аппарат с печатающим устройством для осуществления такой связи.
•Товар в реальном исполнении включает в себя качество, свойства, дизайн, упаковку, цену.
Телефакс - устройство факсимильной передачи изображения по телефонной сети. Телефакс обеспечивает точное воспроизведение графического оригинала средствами печати. Телефакс состоит из:
- сканера, обеспечивающего ввод данных;
- электронного устройства, предназначенного для приема/передачи сигнала адресату;
- принтера, печатающего сообщение.
Современный телефакс. Это компактный факсимильный аппарат с современным стильным дизайном, освобождающий дополнительное пространство на рабочем месте и вместе с тем обеспечивающий современные требования к рабочим характеристикам.
Средняя цена: $108.
•Товар с подкреплением включает совокупность характеристик : где и как продается товар, есть ли у него дополнительные льготы при покупке, каковы гарантии качества, существуют ли сервисные услуги по доставке, каково послепродажное обслуживание.
Эта стадии будет зависеть от места продажи.
5. Каковы будут Ваши действия при падении спроса на Ваш товар
Масштабная рекламная кампания, распродажа.
6. Ваша фирма поставила для себя целью ценообразования завоевание лидерства по показателям качества товара. Ваши действия
Фирма может поставить себе цель добиться, чтобы ее товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установление на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих НИОКР. Наглядным примером организации, стремящейся к завоеванию лидерства по показателям качества продукции, является шинная компания "Мишелей". Она постоянно придает своим шинам новые свойства, повышает их долговременность и берет за них высокую цену.
II. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Что значит, по-вашему, ориентация на клиента
2. Так или иначе, Вы несколько раз в день становитесь клиентами: в поезде, автобусе, магазине, у врача, в ресторане или в мастерской по ремонту автомобилей. Если Вы очень довольны обслуживанием, Вы рассказываете об этом своим коллегам или друзьям.
Перечислите и опишите три случая, когда Вы в качестве клиента почувствовали, что Вас обслужили надлежащим образом. Какие выводы Вы сделали бы из этого для себя в случае, если бы Вы выступали в роли предпринимателя
Дополнительная информация: 3. Представьте, что Вы – владелец фирмы, занимающейся приготовлением быстрого питания (типа «Макдональдс»).
Ответьте на следующие вопросы:
1.Какой организацией вы хотели бы быть
2.Что и для каких клиентов вы хотели бы предложить
3.Какое значение имеют для вас клиенты, и какие они
4.Чего вы хотели бы добиться
5.За какой отрезок времени
6.Как вы хотели бы выглядеть в глазах клиента
7.Чем вы отличаетесь от конкурентов Есть ли в этом что-либо исключительное
8.Что это может дать вашим будущим клиентам
9.Как вы намерены этого добиться
10.Как и когда вы смогли бы оценить результаты
4. Укажите, пожалуйста, известные Вам монополии.
Заполните таблицу – укажите количество продавцов и покупателей, используя характеристики рыночных ситуаций.
Рыночная ситуация
Продавцы
Покупатели
5. Какими критериями руководствуется клиент при выборе места своих ежедневных покупок
6. Опросите как минимум 15 человек, т. е. проведите маркетинговые исследования, чтобы выяснить, что больше всего раздражает покупателей в магазинах самообслуживания.
Проведите анализ ситуации и составьте перечень рекомендаций для владельцев магазина по устранению недостатков.
Используйте следующую схему:
Если в Вашем населенном пункте нет магазинов самообслуживания, то составьте перечень вопросов, аналогично вышеприведенному, для обычного магазина и проведите исследования.
Какие выводы, по Вашему мнению, должен сделать владелец (руководитель) магазина
7. Образцовый продавец умеет задать соответствующие вопросы и узнать мотивы действий клиента.
Даже если дело не доходит до заключения торговой сделки, всегда вступает в разговор – это попытка оценить потребности клиента. Ведь клиент не заходит в магазин без повода. Что-то же послужило причиной. Предприниматель должен стараться разгадать причины этого посещения. Важный принцип продажи гласит: до продажи дело доходит лишь тогда, когда исполняются ожидания покупателя
Опишите, каким образом это достигается.
1. Какие вопросы следует задать в начале беседы с клиентом, чтобы узнать его потребности Вспомните, пожалуйста, о чём Вас спрашивал продавец во время последней важной покупки. С помощью каких вопросов он завязал разговор
2. Прокомментируйте, пожалуйста, ответ продавца: « Я установил для себя раз и навсегда, что клиент прав». Согласны ли Вы с таким принципом или нет Почему
17 страниц
Продавец:
Цена: 400,00 руб.
|